{"id":3070,"date":"2026-03-02T03:40:07","date_gmt":"2026-03-02T03:40:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.hotelmanager.net\/it\/?p=3070"},"modified":"2026-03-02T20:42:30","modified_gmt":"2026-03-02T20:42:30","slug":"ancillary-hotel-come-la-tecnologia-sta-reinventando-il-soggiorno","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.hotelmanager.net\/it\/ancillary-hotel-come-la-tecnologia-sta-reinventando-il-soggiorno\/","title":{"rendered":"Ancillary hotel: dalla camera al noleggio di scooter. Come la tecnologia sta reinventando il soggiorno"},"content":{"rendered":"\n
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\n Gli hotel non vendono pi\u00f9 solo camere. Upgrade, esperienze locali, decorazioni floreali, scooter in noleggio e persino paparazzi finti: le piattaforme di ancillary technology stanno trasformando il soggiorno in un ecosistema di servizi \u2014 e i numeri danno ragione a chi ha investito per primo.\n <\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

L’upselling non \u00e8 pi\u00f9 solo l’upgrade di camera<\/h2>\n\n\n\n

Per anni, quando si parlava di ancillary in hotel, si pensava a una cosa sola: l’upgrade di camera. E in effetti il dato di Plusgrade \u2014 una delle principali piattaforme di upselling per il settore \u2014 conferma che ancora oggi circa il 50% dei ricavi ancillary globali proviene proprio da upgrade e vendita di attributi della camera.<\/p>\n\n\n\n

Ma il mercato si sta espandendo in modo sorprendente. Sempre secondo Plusgrade, i suoi 600 hotel partner vendono complessivamente oltre 10.000 tipologie diverse di servizi aggiuntivi. Un numero che dice tutto sulla trasformazione in corso: l’ancillary non \u00e8 pi\u00f9 un optional, \u00e8 diventato un asse strategico del revenue management alberghiero.<\/p>\n\n\n\n

I dati lo confermano. Wyndham ha riportato una crescita del 18% dei ricavi ancillary nel terzo trimestre del 2025<\/strong> rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. Oracle, con la sua piattaforma Opera Guest Engagement and Merchandising powered by Nor1, ha generato tra giugno 2024 e giugno 2025 300 milioni di dollari in domanda di upsell<\/strong>, con un incremento del 20% sui ricavi da upgrade. Choice Hotels International ha registrato un +17% di ricavi upsell per transazione<\/strong> sulle sue strutture upscale.<\/p>\n\n\n\n

Creare qualcosa dal nulla: l’effetto VIP<\/h2>\n\n\n\n

Uno degli esempi pi\u00f9 creativi e citati nel settore viene dalla boutique hotel collection scozzese The House of Gods, con il suo pacchetto “Treat Me Like I’m Famous”: all’arrivo, l’ospite viene accolto come una celebrit\u00e0 \u2014 fotografi, autografi, tappeto rosso. Un’esperienza costruita interamente intorno all’emozione, senza richiedere strutture fisiche particolari.<\/p>\n\n\n\n

Erik Tengen, presidente della divisione hospitality upselling di Plusgrade (che ha acquisito la sua precedente azienda Oaky), la definisce perfettamente: “creare qualcosa dal nulla”<\/strong>. E il risultato \u00e8 misurabile: su Tripadvisor, questo pacchetto \u00e8 diventato uno dei motivi principali per cui i viaggiatori scelgono quella struttura.<\/p>\n\n\n\n

La logica di fondo \u00e8 semplice ma potente: un hotel pu\u00f2 scegliere due strade. La prima \u00e8 il modello “easyJet” \u2014 de-bundling dell’offerta, dove ogni elemento del soggiorno ha un prezzo separato e l’ospite costruisce il suo pacchetto. La seconda \u00e8 quella creativa: inventare esperienze che non esistevano, che non costano infrastrutture ma creano ricordi \u2014 e fedelt\u00e0.<\/p>\n\n\n\n

L’integrazione con il territorio: il micro-marketplace locale<\/h2>\n\n\n\n

Un approccio diverso ma complementare \u00e8 quello di BookinGuru, startup con base a Ibiza che connette gli hotel con i fornitori locali di servizi ed esperienze. Il fondatore e CEO Ben Schleifer usa il termine “micro-marketplace” e “turismo circolare” per descrivere la filosofia della piattaforma.<\/p>\n\n\n\n

L’idea \u00e8 semplice: perch\u00e9 un ospite dovrebbe prenotare un’esperienza attraverso una piattaforma internazionale, quando l’hotel ha accesso diretto ai migliori operatori locali?<\/p>\n\n\n\n

I risultati possono sorprendere. Schleifer cita il caso dell’hotel TRS, che ha triplicato le proprie commissioni nel primo anno<\/strong> semplicemente digitalizzando i processi attraverso BookinGuru. Il servizio pi\u00f9 venduto? Il noleggio di scooter \u2014 un’opportunit\u00e0 che nessuno avrebbe scommesso essere cos\u00ec rilevante.<\/p>\n\n\n\n

Altrettanto inattesi si sono rivelati altri bestseller: cosmetici in camera e decorazioni pre-arrivo come composizioni floreali sul letto. Categorie che gli stessi albergatori hanno identificato come opportunit\u00e0 prima dei dati, semplicemente conoscendo i propri ospiti.<\/p>\n\n\n\n

La tecnologia al servizio della relazione umana<\/h2>\n\n\n\n

Oracle, che ha acquisito lo specialista di upselling Nor1 nel 2020, ha sviluppato un approccio che va oltre il semplice incremento di revenue. Le schermate di prenotazione della piattaforma generano automaticamente offerte personalizzate in tempo reale \u2014 upgrade, amenity, servizi \u2014 liberando i receptionist dal compito di proporre manualmente, e lasciando loro pi\u00f9 tempo per la relazione con l’ospite.<\/p>\n\n\n\n

Jason Bryant, VP di growth strategy di Oracle e fondatore di Nor1, la sintetizza cos\u00ec: la tecnologia trasforma il personale di front desk in consulenti di fiducia<\/strong>, non in venditori. E questo, dice, porta a una maggiore fidelizzazione.<\/p>\n\n\n\n

“Ogni volta che parlo con gli albergatori, dicono: vogliamo essere presenti nel journey del nostro ospite dal momento in cui sogna la destinazione fino al momento in cui pensa di tornare.”<\/p>\n\n\n\n

L’esperienza come posizionamento strategico<\/h2>\n\n\n\n

La piattaforma Journey spinge il concetto ancora pi\u00f9 in l\u00e0: usare gli ancillary non solo per generare revenue aggiuntiva, ma per ridefinire l’identit\u00e0 stessa della struttura<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

In linea con un recente report di Skyscanner che suggerisce agli hotel di posizionarsi come destinazione in s\u00e9 \u2014 non solo come luogo dove dormire \u2014 Journey ha pubblicato il whitepaper “Stay for the Story”, che evidenzia come le strutture di lusso siano particolarmente ben posizionate per costruire esperienze totalizzanti. La condizione \u00e8 per\u00f2 che tutto sia digitalizzato: dati su quali trattamenti spa vengono acquistati, quali attivit\u00e0 richieste, quali servizi convertono meglio.<\/p>\n\n\n\n

Anche Hyatt si muove in questa direzione, con una nuova partnership con la piattaforma Way per potenziare la propria offerta di esperienze. E Airbnb, che sta spingendo il messaggio “non solo case”, ha rilanciano le sue Experiences con una nuova strategia presentata alla Phocuswright Conference 2025.<\/p>\n\n\n\n

Cosa significa per gli albergatori italiani?<\/h2>\n\n\n\n

Il mercato degli ancillary non \u00e8 pi\u00f9 appannaggio esclusivo delle grandi catene internazionali. Le piattaforme specializzate \u2014 Plusgrade, BookinGuru, Oracle Nor1, Journey \u2014 sono accessibili anche a strutture indipendenti, boutique hotel, resort.<\/p>\n\n\n\n

Per chi gestisce un hotel in Italia, i takeaway pratici sono chiari:<\/p>\n\n\n\n